網路上說這款很好用

出生25天媽媽離開，一別就是19年 1969年，陳年出生在山西聞喜縣，在出生25天後，媽媽離開，爸爸組建了新的家庭，留下陳年和奶奶相依為命，沒有奶吃，奶奶就賣掉自己的首飾換來一隻羊，煮羊奶給他喝。陳年在自傳體小說《歸去來》中如此描述那段生活：小時候，他對媽媽的思念，僅限於每次面臨重大考試前一個人割草時心事重重，這個時候就很希望難得一見的吉普車進村，媽媽從車上下來，把他帶走。但是考試結束，所有的思念都煙消雲散。 直到1983年，14歲的陳年才離開奶奶去大連尋找父親。陳年一個人住在父親安排的軍隊大院。每天早上起床去父親家的廚房吃飯，然後，刷盤子；帶上中午的盒飯去學校聽課，下午5點半放學，又回到廚房吃飯。像一列火車安全的軌道，他離開了處處呵護他的奶奶，跟繼母和父親生活在一起。這樣的生活持續了3年。 ... 1986年，陳年偷偷買了回山西的火車票，半個月以後，他成了聞喜一所中學的英語老師。可是，日子沒過多久，學校要評職稱，因為卻沒有學歷，只好再回大連，重新上學參加高考。 高考結束後，陳年收到了母親的一封信，「希望你到北京來找我，一封信寫不完應該告訴你的話。」接到母親的信沒多久，大學的通知書也來了，大連經濟學院。 陳年到北京來看媽媽，開門的姥姥說：「你媽沒跟你說清楚嗎？你怎麼偏偏選在她出門開會的時間來呢？」陳年哭了，姥姥讓勤務員帶陳年去住招待所。5天後，母親笑吟吟站在門口：「明天你搬到我們公司的旅館住，旁邊有一個烤鴨店，以後就在那裡吃飯。」陳年沒有接受母親的安排，1988年，他回大連參加高考，考上了大連一所經濟學院，只念了兩年，就退學闖北京。在北京漂泊了4年後的1994年，《北京青年報》向他約稿，陳年每天以筆名「驚鴻一瞥」發一篇稿子，才算每月有了3000元的生活費。 一起創業卓越網，轉手賣了7500萬美金 1998年，陳年自己創辦了一個《書評周刊》。也是在這一年，他認識了比他小8個月的雷軍。彼時的雷軍是金山軟體的總經理，一個是作家，一個是技術員，就這麼莫名其妙的走到了一起。 閒暇之餘，兩人經常一起出去喝酒。兩年後的2000年，金山和聯想共同投資組建了卓越網，急缺人手，於是雷軍找到陳年「有沒有興趣加入?」 陳年覺得雷軍靠譜，二話沒說就答應了。當年5月，卓越網正式上線，陳年擔任圖書事業部總監，一頭扎進了一竅不通的電子商務。 ... 在卓越網，陳年成了營銷大師，讓老狼的新專輯一天之內銷售一空，把《錢鍾書全集》賣到斷貨，《大話西遊》一月的銷售量達到了一萬多本，550元的《丁丁歷險記》能在一天之內賣出5000套。短短半年時間，卓越網註冊會員飆到了65萬人。2002-2004年間，卓越網成了電商圈裡當之無愧的帶頭大哥。 然而就在2004年，亞馬遜殺入中國，淘寶網開始嶄露頭角，電商圈一夜之間變了天。當年8月，亞馬遜以7500萬美元的價格收購卓越網。 依靠模仿竟然賣了20億！ 2007年，當時中國的服裝品牌都還是以線下渠道為重，不惜重金布局渠道，而在這個時候有一家賣衣服的電商平臺PPG卻如日中天，PGG是一家賣衣服為主的電商平臺，號稱「服裝界戴爾」，採用輕資產的模式，只負責產品設計、倉儲和市場推廣，其它的全部外包出去，這家沒有工廠沒有店鋪的服裝公司僅僅依靠呼叫中心和網際網路就實現了一天銷量1萬件，僅次於門店多達2000多家的雅戈爾。 三年前從卓越網離開陳年也從PPG的橫空出世中發現了機遇，對於他來說卓越網也好PPG也好，都是垂直類電商，無非是把賣書變成了賣衣服。而相比於PPG而言，作為卓越網創始人的陳年、雷軍更加具備網際網路思維，更加懂得如何利用這個時代最恐怖的流量工具，這一點從日後小米的網際網路營銷能力就可見一斑。 ... 2007年，由陳年創立、雷軍作為天使投資的凡客誠品正式成立。凡客誠品也不是簡單照搬PPG的模式，而是在他的基礎之上優化和升級。 有人問他為什麼取名凡客？他說：「很簡單，我討厭『卓越』兩個字。『凡客』跟『卓越』很對立，它是對立的。」 作為創業初期凡客誠品，衣服品類自然沒法和PPG相比，相對於品種多樣的PPG而言，凡客專注於精品衣服的打造，一開始凡客只賣襯衫，打開市場後才開始向其他品類滲透。為了應對PPG的產品系列，凡客最早打出的29塊錢T-shirt、49塊錢帆布鞋、Polo衫等，以「高質低價」的品牌形象快速虜獲大眾的心。 PPG極其注重營銷，但是作為一家早期的電商商務企業，PPG的營銷策略更多的集中在線下策略，基本是以平面媒體為主，甚至燒錢拍攝廣告投到有線電視臺。據陳年所述，當時PPG95%的營銷的銷售額來自於平面媒體廣告，眾所周知，電視媒體，戶外廣告和雜誌的營銷成本都是比較貴的，特別是在那個網際網路方興未已的年代更是如此。 ... 作為卓越網創始人之一的陳年，無疑更能明白網際網路的力量，因此，凡客誠品主要推過各種線上渠道進行營銷推廣，當時的凡客誠品廣告營銷方式採取的是在網際網路廣告聯盟中的CPS模式，CPS廣告模式是網絡廣告的一種，是隨著網際網路的興起和普及才成長起來的一種新型廣告模式，即指廣告商的最終提成需要依靠產品的銷售業績來決定。雖然這種模式在如今看來已經非常普遍，很多優質內容平臺都採取這樣的流量廣告模式，但在當時可謂獨樹一幟，也為凡客誠品的低成本營銷推廣奠定了基礎。 強大的分銷渠道對傳統的服裝企業至關重要，如果沒有大量的實體店面作為支撐，進行規模化的服裝生產和銷售幾乎不可能，而PPG的呼叫中心卻改變了這一局面，可以說是垂直類電商直銷產品的先行者。成功往往是需要站在巨人的肩膀上的，對於陳年來說更是如此，陳年層毫不避諱的說「天下沒有什麼是不可以複製的」。和PGG一樣，凡客誠品就將他們的銷售場所搬到了線上，搬到了當時極為出名的呼叫中心，這種直銷模式能讓凡客誠品拿出價格最低的產品，能以最快的速度精準分析消費者的需求，「以價取勝，以快取勝」，無疑是凡客誠品迅速崛起的關鍵。 盲目擴張，多品類布局，由盛轉衰 陳年和他的凡客誠品可謂不鳴則已，一鳴驚人，自2007年成立之後，2008年銷售額突破1億，2009年銷售額突破5億，2009年10月PPG破產之後，凡客誠品這位恰逢其時後來者更是利用先驅者打下的市場基礎坐上了行業的頭把交椅，2010凡客年銷售額突破20億，近三年同比增長達到了驚人的300%。這也怪不得在2010年底的京郊的一次座談會上，陳年與剛剛拿到15億美元融資的劉強東比鄰而坐，豪言2011年要讓凡客誠品的銷售額突破100億！這一年，是凡客誠品火遍大江南北，在網際網路掀起全民狂歡的一年，也在定出100億的這一年，凡客誠品開始逐漸迷失在這個目標之中，由盛轉衰逐漸走下神壇。 2010年可謂凡客誠品獨領風騷的一年，除了短短三年完成20億銷售額的神話，「凡客體」也讓凡客誠品出盡風頭。「凡客體」本意是指凡客誠品廣告文案宣傳的文體，韓寒代言凡客誠品，用80後的口吻調侃社會，戲謔主流文化，在附加上韓寒自身「叛逆的知識分子」形象，一下就抓住了青年客戶群體的心，並塑造了硬核品牌形象：個性和自我認可。一時之間，凡客體風靡網際網路，各種惡搞也層出不窮，成為了全面狂歡，凡客誠品的廣告也趁熱打鐵，各種網際網路門戶凡客的廣告無處不在。 ... 2010這一年，雷軍按著凡客的思想「低價高質」創立小米，凡客誠品則在這樣的浪潮中迷失了自己，為了完成100億的目標，陳年做了一個瘋狂的決定——擴大銷售品類。凡客誠品模仿亞馬遜上線V+，允許第三方商家入駐的平臺，這個平臺上所有商品都會進入凡客的庫存，貼上 凡客 商標後再轉賣，垂直電商凡客，開始變得不垂直了。 為了衝擊銷量，凡客選擇瘋狂擴大品類，賣起了跟服裝完全不搭邊的各式各樣的商品。凡客的 SKU 曾一度增加至 20 萬個，頻道擴充到500多個。為了這100億的目標，瘋狂擴充不僅僅是產品線，還有凡客自己的團隊，員工一度超過13000餘人，總裁級別多達30多個。陳年以及他從卓越網帶出來的團隊可謂深深明白網際網路營銷的邏輯，但這一次，他們也死在了自己最擅長的領域，2011年開始進一步加大廣告的投入，加強營銷成為了凡客通向100億的經營邏輯，卻忘卻了凡客的初衷—「高質低價」。 這一年，凡客的品類擴張到了驚人的地步，凡客上不僅賣絲襪、面膜、帆布鞋，甚至還有菜刀、菜板、拖把、電火鍋。大規模的SKU擴張，成了凡客犯的最大錯誤之一。「進了一些不該進的品類，而這個也是網際網路公司過度放權，事先導致的。」凡客庫存量已經達到了數億元，這一問題才最終被發現。 落後的管理制度使得這個團隊過於臃腫，產品品類的瘋狂擴張使得產品打磨、質量把控也瘋狂的脫離了凡客的控制，凡客的產品開始參差不齊，自營品牌的質量也開始越來越差，在顧客心中的口碑自然也越來越差。產品品類的瘋狂的擴張帶給凡客誠品的不是另一個增長神話，而是巨大的庫存壓力，以及2011年年虧損6個億的財務報表，而距離陳年100億的夢想也只完成1/3。 竟然把一件成功了99％的事情做失敗 2013年對於陳年和雷軍也許都是難忘的一年，7月為小米打下半壁江山的紅米系列手機正式上線，而從紅米系列身上不難看到當初凡客的影子——「專注、極致、口碑」，這一年8月，陳年帶領雷軍參觀凡客，發現竟然沒有一樣拿得出手的產品，雷軍告訴陳年「產品應該以用戶需求為導向，用產品塑造品牌」。也就是在8月，凡客宣布從北京CBD搬到現在的亦莊總部。也從那時開始砍掉冗餘的團隊，只留下了300人的核心團隊，專注於細分領域產品打造。 凡客的天使投資人雷軍曾說，他真的認為凡客的成功率至少是99%，除非出現重大的不可饒恕的錯誤!不幸的是，凡客踩中了那1%。 陳年為了讓凡客重回輝煌，推出過很多精心打造的服裝產品，但是當凡客醒悟再回來時早已物是人非。2017年10月，雷軍發微博祝賀凡客成立十周年，仿佛讓人們才記起有這麼一對相互成就的朋友還在惺惺相惜，那個曾經火遍大江南北的凡客誠品還有著曾經的輝煌。 時至今日，雷軍創立的小米已經在港交所上市，上市當天甚至邀請了李嘉誠、馬雲、馬化騰等商界風雲人物為他站臺，而反觀陳年，他與雷軍是同齡人，曾經站上過巔峰卻又跌落至谷底，作為曾經風靡一時的凡客誠品創始人，身上聚集著太多光環與榮耀，其中的滋味恐怕只有自己心理才能體會。 更多商業案例和商業模式請關注石澤傑（華智晟遠） （根據網絡資料整理） 轉自石澤傑（華智晟遠）

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